Инструкция по использованию финансовых моделей
Подробное руководство по работе с моделями SIMPLE и PRO для анализа эффективности продаж, расчета влияния скидок на прибыль и оценки рентабельности сделок
Модель SIMPLE: Визуализация влияния скидок на прибыль
Сотрудники отдела продаж часто видят только один способ закрыть сделку — предоставить скидку покупателю. Модель SIMPLE наглядно демонстрирует, что скидка предоставляется из прибыли компании, а не из цены продукта.
Ключевая задача: Показать, что скидка в 5% может означать потерю 60% прибыли. Это очевидные вещи для руководства, но не всегда для сотрудников торгового отдела.
"Мы купили продукт, добавили наценку 20%, итоговая цена — 15 рублей. По какой цене мы купили продукт?"
Правильный ответ — не 12 рублей!
Основные понятия модели SIMPLE
Продукт
Товары, работы или услуги, которые являются предметом продажи
Закупочная цена
Стоимость продукта, уплаченная поставщику. Без учёта возможной отсрочки платежа
Базовая цена
Цена в прайс-листе, по которой продавец хочет продать продукт
Скидка покупателю
Уступка в цене покупателю, обычно выражается в процентах
Ретро-бонус
Бонус покупателю за покупку, выплачивается по итогам периода (месяц, квартал, год)
Потери в валовой прибыли
Снижение прибыли компании при предоставлении скидки и/или ретро-бонуса
Фактическая цена продажи
Стоимость с учётом выплаты ретро-бонуса (не указывается в документах реализации)
Валовая прибыль продавца
Прибыль с учётом всех скидок и бонусов, если такие условия имели место
Модель PRO: Комплексный анализ сделки по 14 показателям
PRO — это расширенная модель расчёта по четырнадцати финансово-экономическим показателям.
Цель — создание документа, демонстрирующего экономическую состоятельность сделки.
Ключевые показатели модели PRO
Эффективность
Отношение себестоимости к наценке, где себестоимость = 100%, а наценка устанавливается продавцом (20%, 50%, 200% и т.д.)
Рентабельность
Отношение в стоимости продукта, где себестоимость + наценка = 100%. Наценка никогда не превышает 100% (например, 80%/20%, 50%/50%, 30%/70%)
Значения, заполняемые пользователем
| Столбец | Наименование параметра | Тип значения |
|---|---|---|
| 0.0 | Наименование продукта — название услуги или товара | Текст |
| 1.1 | Регулярная цена — стоимость единицы продукции в базовом прайс-листе. Обязательное значение |
Валюта |
| 1.2 | Себестоимость — стоимость единицы продукции (цена закупа + транспортные расходы). Обязательное значение |
Валюта |
| 1.3 | Цена закупа — стоимость единицы продукции у поставщика. Обязательное значение |
Валюта |
| 2.0 | Ретро-бонус — бонус покупателю за покупку, рассчитывается от цены со скидкой | Проценты |
| 4.0 | Скидка покупателю — уступка в цене со стороны продавца | Проценты |
| 4.1 | Компенсация скидки поставщиком — частичная или полная компенсация скидки производителем | Проценты |
| 11.0 | Предполагаемый объем продаж — количество продукции в сделке | Штуки |
| 13.0 | НДС — размер налога на добавленную стоимость | Проценты |
Расчетные показатели (автоматически вычисляются)
| Столбец | Наименование показателя |
|---|---|
| 3.0 | Цена со скидкой — окончательная цена для покупателя |
| 5.0 | Оставшаяся валовая прибыль (после скидки) — без учёта ретро-бонуса |
| 6.0 | Наши расходы в скидке — размер участия продавца в скидке. Важно при компенсации поставщиком |
| 7.0 | Фактическая цена продажи (за вычетом Р-Б) — стоимость с учётом ретро-бонуса. Не указывается в документах реализации |
| 8.1 | Фактическая эффективность — размер валовой прибыли в стоимости продажи. Совпадает с данными бухгалтерского учета |
| 8.2 | Наценка с учетом компенсации, эффективность — валовая прибыль при получении компенсации |
| 8.3 | Наценка с учетом компенсации, рентабельность — ключевой показатель прибыльности ⭐ |
| 9.1 | Валовая прибыль в регулярной цене — для сравнения условий до и после скидок |
| 10.0 | Потеря валовой прибыли — показывает уменьшение прибыли. Сделка убыточна при показателе >100% ⭐ |
| 12.0 | Предполагаемая сумма валовой прибыли — зависит от объема продаж |
⭐ — опорные показатели для принятия решений
Как пользоваться инструкцией
Для новичков
Начните с модели SIMPLE, чтобы понять базовые принципы влияния скидок на прибыль компании
Для менеджеров
Используйте модель PRO для подготовки коммерческих предложений и обоснования условий сделок
Для руководителей
Анализируйте опорные показатели (8.3 и 10.0) для оценки рентабельности и принятия решений
Для обучения
Используйте тест из модели SIMPLE при собеседованиях с кандидатами в отдел продаж